これは、たとえ千円、二千円の、小額商品であっても、高額商品であっても同じことが言えます。顧客の抱える問題や悩み、というのは、すぐに分かる明確な場合もあれば、顧客自身も気づいてないこともあります。しかし、顧客の問題や悩みを把握することができれば、それを解決するための有効な提案は可能になります。顧客の視点で考えられていない提案は、単なる押し付けの提案になってしまいます。これでは、顧客の心は、動くことはないでしょう。ですから、提案営業という形だけを真似しても、成果は上がらないことにつながる訳です。提案営業というのは、顧客の視点に立つことで、初めて力を発揮する手法です。顧客は、あなたと同じ専門知識、ノウハウを持っている訳ではありません。自社の、専門分野以外では、どうやって問題や悩みを解決していいのか、分からないものです。そのために顧客は、商品やサービスについての専門知識、あなたの持っているノウハウ、同業他社の事例、こういったものが必要になってくる訳です。
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